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技術マーケティング戦略

「顧客適合」の視点から商品コンセプトを発想する

従来のように、価格が安ければ売れる、性能が高ければ売れる、といういわば製造業主導の市場から、近年では、顧客のニーズ優先型の市場に変化しつつあります。顧客のニーズそのものが、製品の技術的優位性のみならず、デザイン、ブランド、サービス等に多様化する中、顧客のニーズを的確に把握し、また新たなニーズを開拓するための技術マーケティング戦略の重要性が近年ますます増加しております。

マーケティング戦略は、戦略の全てを「顧客適合」の視点から発想し、戦略の全てを「顧客適合」の基準から離れないように統合し、顧客に長く愛され続ける商品やサービスを提供できる仕組みを創るアプローチです。

特に近年ではインターネット技術を駆使し、これをマーケティングに活用することで、マーケティングにおける流通チャネルのウェートが低くなり、また顧客の声をより正確に把握することも可能となり、新たなマーケティングの概念が構築されつつあります。

4段階のステージからなる技術マーケティング戦略の策定支援

技術マーケティング戦略の策定は、4段階のステージからなります。

第1段階の条件設定・環境分析では、自社を取り巻く外部の環境分析と、自社内部の環境分析を行い、例えばSWOT分析等のツールを有効的に活用します。

第2段階におけるSTPは、セグメンテーション(S)、ターゲティング(T)、ポジショニング(P)の略であります。このSTPを通じて市場をセグメント化して分類し、自社が狙うターゲット市場を選択し、自社の提供する商品・サービスの位置づけを検討します。このSTPこそが、技術マーケティングのポイントとなる部分であり、第3段階におけるマーケティングミックスの羅針盤ともいえます。第3段階では、マーケティングの4P(商品計画、価格政策、チャネル、プロモーション)を調整していきます。

第4段階では、これら技術マーケティングを実行するとともに、モニタリングをして顧客満足度の測定を行い、次回の戦略へとフィードバックさせます。

マーケティング戦略図

伊丹敬之、森健一「技術者のためのマネジメント入門」日本経済新聞社に基づき作成

技術マーケティングの一連のプロセスにおいて、技術と最も関係の深いのは、第3段階におけるマーケティングミックスの商品計画、価格政策です。商品計画は、特に製品開発設計や品質管理に、また価格政策は製造技術に非常に深く関係してくるため、技術マーケティング戦略を実行する上で、技術部門と協調が必要不可欠となります。また、技術が生まれた場合には、これをうまくマネジメントする知財戦略が不可欠となります。つまりマーケティング戦略は、技術戦略と知財戦略とが密接に連関するものとなっております。このため、マーケティング戦略をより充実したものにするために、いかに技術戦略、ひいては知財戦略を組み合わせていくか、が重要となります。

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